Ich sag’s direkt: Wenn dein Business immer wieder bei null anfängt, machst du dir das Leben unnötig schwer. Regelmäßige Einnahmen sind wie ein guter Kaffee am Morgen – man will sie nicht mehr missen. Und der Trick dafür heißt: Service-Pakete.

Warum du Service-Pakete brauchst

Ich kenne das noch von meinen ersten Jahren als Freelancer. Mal drei neue Kunden auf einmal, dann Funkstille. Ich hatte Arbeit oder Panik, nie beides gleichzeitig. Bis ich geschnallt hab, dass Projekte schön, aber unberechenbar sind. Service-Pakete dagegen bringen Stabilität – und Ruhe im Kopf.

Mit einem festen Monatsangebot weißt du, was reinkommt. Du planst besser, du wächst gelassener. Kunden mögen das auch, weil sie statt wilder Einzelpreise klare Optionen haben. Niemand muss jedes Mal neu verhandeln, das entspannt das Verhältnis enorm.

Was ein gutes Service-Paket ausmacht

Ein Paket ist mehr als eine Preisliste. Es ist dein Angebot in Strukturform. Damit Kunden sofort checken, was sie für ihr Geld bekommen – und du klar sagst, wo die Grenze ist. Ohne dieses „Können Sie mal eben noch …?“ – du weißt schon.

Drei Dinge sind Pflicht:

• Klare Leistungen, verständlich formuliert
• Ein passendes Preismodell, das sich fair anfühlt
• Ein Ablauf, der deinen Aufwand kalkulierbar hält

Ich erklär dir, wie du das Ding aufbaust, ohne dass es zu einer Wissenschaft wird.

Schritt 1: Deine Leistungen herunterbrechen

Stell dir deine Arbeit wie einen Werkzeugkasten vor. Nicht jeder Kunde braucht alles. Aber du musst wissen, was du überhaupt anbietest. Schreib alles auf, was du tust – jede Aufgabe, jeden Zwischenschritt, jede Beratung. Und dann markierst du, was wiederkehrend ist.

Zum Beispiel: Social-Media-Management, Webseiten-Wartung, SEO-Optimierung, Texterstellung, technischer Support. Alles, was du regelmäßig machst, taugt für ein Service-Paket. Einmalige Projekte sind nett, aber sie zahlen keine Miete.

Schritt 2: Leistungen bündeln, ohne dich selbst zu überfordern

Jetzt kommt der kreative Teil. Du schnürst Angebote, die Sinn ergeben. Am besten arbeitest du mit drei Stufen: klein, mittel, groß. Oder, wenn du es lieber edel magst: Basis, Plus, Premium. Eine schöne Inspiration, wie große Unternehmen ihre Service-Level staffeln, findest du hier im UPS® Serviceleitfaden.

Wichtig: Jede Stufe muss einen echten Unterschied bieten. Nicht einfach nur denselben Inhalt teurer verkaufen. Kunden merken das sofort. Biete echte Mehrwerte: zusätzliche Stunden, mehr Beratung, Zusatzleistungen oder Priorität bei Support-Anfragen.

Ich hab zum Beispiel mal drei Texter-Pakete gebaut. Das kleinste: vier Blogartikel im Monat. Das mittlere: vier Artikel plus monatliche SEO-Analyse. Das große: alles davon, plus Content-Planung und Reporting. Läuft noch heute wie am Schnürchen.

Schritt 3: Preisgestaltung ohne Knoten im Kopf

Preise sind immer ein heikles Thema. Ich hab früher Stunden verkauft und mich gefragt, warum ich eigentlich eine Tickermaschine bin. Heute rechne ich in Ergebnissen. Du verkaufst nicht Zeit, sondern Wirkung.

Ein paar Grundregeln helfen:

• Berechne, was du monatlich brauchst, um dich und dein Business zu tragen.
• Schätze, wie viele Kunden du realistisch betreuen kannst.
• Teile das eine durch das andere – das ist dein Mindestumsatz pro Kunde.
• Dann pack deine Mehrwerte drauf, bis der Preis rund wirkt.

Dabei hilft Ehrlichkeit. Wenn du dich selbst unter Wert verkaufst, schadest du dir langfristig. Wenn du dagegen zu hoch greifst, verschreckst du Kunden. Der Sweet Spot liegt dazwischen – und du findest ihn meist mit etwas Ausprobieren. Einen tiefen Einblick, wie du dabei auch rechtlich und steuerlich alles richtig machst, findest du in meinem Artikel „So schreibst du rechtssichere Rechnungen als Freelancer, ohne in den Papierkrieg zu geraten“.

Auch externe Ressourcen können beim Einstieg helfen – etwa der EÜR-Ratgeber der IHK München, wenn du deine Einnahmen sauber kalkulieren möchtest.

Schritt 4: So formulierst du die Leistungsbeschreibung

Die Leistungsbeschreibung ist kein Roman. Sie ist deine Spielregel. Sag knapp, was enthalten ist, und noch wichtiger: was nicht.

Ich schreib sie gern in Listenform, damit der Kunde sofort sieht, was Sache ist. Keine unklaren Wörter, keine schwammigen Versprechen.

Beispiel:

• 4 Blogartikel bis zu 800 Wörter
• Keyword-Recherche inklusive
• Korrekturschleife einmal pro Text
• Feedback innerhalb von 48 Stunden

Klingt trocken? Vielleicht. Aber genau das schafft Vertrauen. Der Kunde weiß, was er bekommt, und du schützt dich vor endlosen Extra-Runden. Übrigens: Wenn du Textleistungen anbietest, lohnt sich auch ein Blick in „Rechtssicher texten ohne Jura-Studium – meine liebsten Tools, die dich wirklich retten“, um auf der sicheren Seite zu bleiben.

Schritt 5: Kundenbindung statt einmaliger Deals

Ein Service-Paket ist kein Vertrag fürs Leben. Aber es ist ein Versprechen auf Kontinuität. Damit das funktioniert, brauchst du mehr als nur ein schickes PDF mit Preisen.

Pflege den Kontakt. Frage regelmäßig nach Zufriedenheit. Passe Leistungen leicht an, wenn’s sinnvoll ist. Aber bleib bei deinem System. Sonst rutscht du wieder in das alte Chaos aus Einzelfällen und Sonderlösungen.

Ich nutze übrigens neu-protec, um einige meiner Prozesse zu automatisieren und Verträge sauber zu verwalten. Spart mir wöchentlich ein paar graue Haare.

Schritt 6: Dein Paket sichtbar machen

Was nützt die beste Leistung, wenn keiner sie sieht. Mach deine Pakete sichtbar – auf deiner Webseite, in Newslettern, bei Social Media, vielleicht sogar als PDF zum Download. Wichtig ist, dass sie wie eine Einladung wirken, nicht wie Kleingedrucktes.

Wähle eine klare Sprache. Kein Fachchinesisch, kein Marketing-Blabla. Menschen kaufen, wenn sie das Gefühl haben, du verstehst ihr Problem und hast eine einfache Lösung. Deine Pakete sollen genau das widerspiegeln.

Schritt 7: Flexible Updates zulassen

Einmal gebaut heißt nicht für immer fertig. Die besten Pakete leben von Anpassungen. Technik, Trends oder Kundenverhalten ändern sich. Du kannst einzelne Leistungen austauschen oder monatliche Boni hinzufügen. Aber behalte die Grundstruktur.

Ich passe meine Pakete zweimal im Jahr an. Nicht ständig. Nur dann, wenn ich merke, dass Aufwand und Preis nicht mehr zusammenpassen. So bleibe ich fair – zu mir und zu meinen Kunden.

Wann du Nein sagen solltest

Jeder Selbstständige kennt diesen Moment: „Können Sie das auch noch machen?“ Und innerlich weißt du, dass das alles sprengt. Sag dann Nein. Dein Paket ist dein Rahmen. Wenn du den nicht schützt, zerbricht dein System.

Kunden, die ständig mehr wollen, sind oft nicht unzufrieden, sie sind orientierungslos. Sie brauchen Struktur, keine Extras. Und genau dafür hast du dein Paket – ein wiederkehrendes Angebot, das dir und ihnen Sicherheit gibt.

Wie du aus kleinen Paketen große Umsätze machst

Manche denken, kleine monatliche Beträge bringen nichts. Doch stell dir vor, du hast zehn Kunden, die je 600 Euro im Monat zahlen. Das sind 6000 Euro fix – jeden Monat. Und du weißt genau, was sie von dir erwarten.

Genau so wächst man nachhaltig. Keine Hauruck-Aktionen. Kein Dauerstress. Sondern geregeltes Einkommen mit klaren Abläufen. Du kannst sogar Teammitglieder einplanen, ohne jedes Mal Angst zu haben, ob der Monatsumsatz reicht.

Was du über Kündigungen wissen solltest

Auch das gehört dazu. Mach deine Verträge transparent. Biete flexible Kündigungsfristen, aber keine offenen Enden. Zum Beispiel: monatlich kündbar mit 30 Tagen Frist. Das ist fair und gibt beiden Seiten Sicherheit.

Wenn ein Kunde geht, siehst du es frühzeitig und kannst reagieren. Und wer weiß – viele kommen zurück, wenn sie merken, was ihnen ohne dich fehlt.

Bonus: Wie du neue Pakete testest

Ich starte neue Pakete gern mit Bestandskunden. Sie kennen mich, sie geben ehrliches Feedback. So siehst du, ob dein Konzept funktioniert, bevor du es groß bewirbst.

Ein einfacher Trick: Sag offen, dass du ein neues Modell ausprobierst. Viele Kunden freuen sich, Teil davon zu sein. Das schafft neue Bindungseffekte und wertvolle Erfahrungen für dich.

Typische Fehler beim Paketaufbau

• Zu viel in ein Paket stopfen
• Leistungen unklar formulieren
• Preise zu niedrig ansetzen
• Alle Kunden über einen Kamm scheren
• Keine Anpassung nach einiger Zeit

Wenn du dir dessen bewusst bist, vermeidest du 90 Prozent aller Stolperfallen. Ich hab sie alle mitgenommen, glaub mir. Aber genau daraus lernst du, was funktioniert.

Fazit: Service-Pakete sind dein Sicherheitsgurt

Wer nur von Projekt zu Projekt lebt, fährt ohne Gurt. Früher oder später kommt die Kurve, die zu eng ist. Service-Pakete sind nicht nur ein Verkaufsmodell, sie sind dein Sicherheitsnetz. Du weißt, was reinkommt, du steuerst deinen Aufwand, du gibst Kunden Orientierung.

Und das Schönste: Du arbeitest planbar. Du hast Zeit, dein Business weiterzuentwickeln, neue Ideen zu basteln und endlich durchzuatmen. Ich schwör, nichts anderes gibt einem so viel Ruhe wie ein gut laufendes Abo-Modell.

Wenn du das nächste Mal über Preise und Leistungen grübelst, denk an diese Sätze. Du brauchst kein kompliziertes System. Nur Struktur, Klarheit und den Mut, regelmäßig abzurechnen. Klingt simpel, funktioniert aber richtig gut.

Und falls du immer noch zweifelst: Fang klein an. Ein einziges, sauberes Service-Paket reicht, um den Unterschied zu spüren. Danach willst du nie wieder ohne.