Verhandeln ist kein Duell, sondern ein Tanz. Wer die Schritte kennt, kann führen und folgen, ohne ständig auf die Zehen zu treten. Ich hab’s auf die harte Tour gelernt, aber genau das macht’s jetzt spannend.

Warum Soft Skills am Verhandlungstisch mehr zählen als Zahlen

Ich war früher der Typ mit dem Rechenblatt, der jeden Euro zehnmal gedreht hat. Dachte, das macht mich stark. Hat’s aber nicht. Es hat mich steif gemacht wie ein Brett. In der Akquisephase wollen Menschen keine Maschinen, sie wollen Menschen. Und dazu gehören Empathie, Humor und echtes Interesse.

Soft Skills klingen soft, sind aber oft die härteste Währung. Ich meine, wer schon mal einem kalkulierten Lächeln begegnet ist, weiß, wie unheimlich das wirkt. Echtes Zuhören dagegen? Das bringt Türen zum Schwingen, ganz ohne Schulterdruck.

Ich merke immer wieder, wenn jemand verhandelt, als würde er eine Liste abhaken, dann verliert er den Zugang. Gesprächsstrategien dagegen, die auf Gefühl und Analyse zugleich beruhen, erzeugen Vertrauen. Und Vertrauen ist in der Akquisephase Gold.

Die Kunst der Vorbereitung (ohne steife Checklisten)

Ich hab früher vor jeder Verhandlung endlose To-do-Listen erstellt. Hat mich nervös gemacht. Heute notiere ich nur drei Dinge: Wen hab ich vor mir? Was brauch ich? Was brauchen sie? Klingt simpel, ist es auch. Aber diese drei Fragen lenken den Fokus dorthin, wo es zählt – auf echtes Verstehen.

Menschen kaufen nicht wegen Fakten, sie kaufen, weil sie sich verstanden fühlen. Also recherchiere ich, wer da am Tisch sitzt. Keine FBI-Aktion, einfach neugieriges Interesse. Was bewegt die Person? Wie tickt ihr Unternehmen? Welche Sprache nutzt sie?

Und ja, ich habe mir angewöhnt, einen, nennen wir’s, persönlichen Anker zu setzen. Das kann eine gute Geschichte sein, ein kleiner Humor-Moment oder ein ehrlicher Satz. Ich sag gern: „Na, wie viele Kaffee haben Sie heute schon gebraucht?“ Meistens schmilzt das Eis schneller als ein Eiswürfel im August.

Gesprächsstrategien, die nicht nach Strategie klingen

Ich halte nichts von Manipulation. Ich mag Klarheit. Es geht nicht darum, den anderen zu überreden, sondern gemeinsam eine Richtung zu finden. Gesprächsstrategien, die wirklich funktionieren, leben von Haltung. Nicht von Taktikspielchen.

Ein paar meiner liebsten Kniffe wirken unscheinbar, sind aber mächtig:

• Frag offen, statt zu behaupten: „Wie sehen Sie das?“ klingt leichter als „Das ist doch so, oder?“.
• Mach Pausen: Wenn du still bist, redet oft der andere weiter. Und genau da liegen Goldstücke.
• Spiegle ehrlich: „Ich hab das Gefühl, Sie sind noch unsicher bei dem Punkt, oder?“ öffnet viel, wenn’s ehrlich gemeint ist.

Das Schöne: Man wird mit jedem Gespräch besser. Man kriegt ein Gefühl, wann man drückt, wann man loslässt, und wann man lieber einfach schweigt.

Verhandeln ist keine Bühne, es ist eine Begegnung

Ich hab mal ein Verkaufsgespräch komplett vergeigt, weil ich zu sehr glänzen wollte. Sprachlich on point, emotional daneben. Der Kunde sagte danach: „Ich hab das Gefühl, Sie reden mit Ihren Sätzen, nicht mit mir.“ Das saß. Ich hab mich danach anders vorbereitet. Nicht auf Texte, sondern auf Menschen.

Heute geh ich in jeden Termin mit dem Gedanken: Was will mein Gegenüber wirklich? Nicht, was steht im Angebot, sondern was steckt dahinter? Vielleicht braucht jemand Sicherheit, weil das letzte Projekt schiefging. Vielleicht sucht jemand einfach einen Partner, der mitdenkt statt zu verkaufen.

Das merkt man nur, wenn man zuhört, beobachtet und zwischen den Zeilen hört. In einem Wort: empathisch.

Wie Humor Türen öffnet – aber nur, wenn er echt ist

Humor ist mein Geheimwaffe. Kein Witz aus der Schublade, sondern situativ, ehrlich, menschlich. Ein leichtes Lächeln, ein Kommentar, der zeigt, dass ich kein Roboter bin. Wer lacht, löst Anspannung, und Verhandlungsangst löst sich auf wie Zucker im Kaffee.

Ich erinnere mich an eine Präsentation, bei der mir mitten im Satz das WLAN abbrach. Früher wäre ich panisch geworden. Heute grinste ich und sagte: „Na gut, jetzt ist mein Pitch offline kompatibel.“ Lachen im Raum. Und plötzlich waren wir auf Augenhöhe.

So funktioniert Akquise. Nicht perfekt, sondern menschlich. Wer mehr über den Mut zu echten Momenten im kreativen Prozess lesen will, dem empfehle ich Wenn Design lügt – Mein Kriegsbericht aus dem UI-Dschungel.

Wie man beim Verhandeln Grenzen setzt, ohne arrogant zu wirken

Ich bin nicht immer diplomatisch. Früher wollte ich’s allen recht machen. Heute sag ich klar, was geht – und was nicht. Klingt streng, kommt aber sympathisch, wenn’s aufrichtig ist. Menschen spüren, wenn du zu dir stehst. Das schafft Respekt.

Ich sag oft: „Ich kann Ihren Punkt nachvollziehen, aber da spiel ich nicht mit.“ Kein Drama, kein Kampf, nur Klarheit. Und da draußen, bei all dem Gerede über „Win-win“, ist Klarheit der wahre Joker.

Wie du mit Körpersprache verhandelst, ohne auszusehen wie in einem Theaterkurs

Ich hab mal einen Trainer gehabt, der sagte: „Dein Körper redet lauter als dein Mund.“ Stimmt. Wenn du verkrampft dasitzt, merkt’s jeder. Wenn du zu lässig bist, auch. Die Balance liegt irgendwo zwischen Ruhe und Präsenz.

Ich achte auf kleine Details. Hände offen, Blick ruhig, Stimme ruhig, aber nicht monoton. Und vor allem: Wenn der andere spricht, halte den Blickkontakt. Nicht wie ein Stier, eher wie jemand, der wirklich zuhört.

Körpersprache ist kein Werkzeugkasten, sondern eine Haltung. Du kannst nichts vortäuschen, was du nicht fühlst. Und genau darum geht’s beim Verhandeln: ehrlich sein – mit sich und dem anderen.

Wenn die Verhandlung kippt: Bleib Mensch

Es gibt diese Momente, wo alles wackelt. Wo ein Satz den Puls hochtreibt. Früher hab ich mich da verkrampft verteidigt. Heute atme ich tief, lehne mich zurück und geh kurz innerlich raus aus der Szene.

Ich sag dann manchmal laut: „Okay, das ist gerade spannend. Lassen Sie uns das entwirren.“ Das nimmt Druck raus. Humor hilft auch hier. Kein billiger Spruch, eher ein freundliches Signal: Wir bleiben auf der gleichen Seite des Tisches.

Verhandeln ist dann am besten, wenn beide Seiten danach sagen: Das war fair. Mehr Tipps zu emotionaler Balance findest du auch im Artikel Produktiv, aber bitte mit Hirn.

Akquise ist Beziehungspflege mit Ziel

Wer Akquise nur als Ziel sieht, verpasst den Prozess. Ich freu mich inzwischen auf Gespräche, selbst wenn kein Auftrag rauskommt. Warum? Weil jedes Gespräch ein Testlauf für das nächste ist. Man lernt, man spürt, man wächst.

Der Trick liegt nicht darin, alle zu überzeugen, sondern genau die richtigen Menschen anzuziehen. Da kommt neu-protec ins Spiel, denn solche Partnerschaften zeigen, dass nachhaltige Akquise auf Vertrauen statt Druck setzt.

Ich hab gelernt, lieber weniger Deals zu haben, die sicher passen, als jede Woche neue Baustellen. Qualität schlägt Tempo. Immer.

Training ist kein Luxus, sondern Pflichtprogramm

Soft Skills trainieren bedeutet nicht, nett zu tun. Es heißt, sich selbst zu überprüfen. Wie rede ich? Wie höre ich zu? Wie reagiere ich, wenn’s unangenehm wird? Ich mach das regelmäßig. Mal mit Kollegen, mal einfach vorm Spiegel. Ja, das klingt komisch. Hilft aber.

Ich nehme Gespräche manchmal auf und höre mir an, wie ich klinge. Das ist hart, aber ehrlich. Da merkt man schnell, ob man souverän oder belehrend klingt. Und wenn’s hakt, trainiere ich’s bewusst. Viele denken, Verhandeln sei Talent. Unsinn. Es ist Training. Wer lernen will, wie man durch Feedback und Analyse wächst, findet Inspiration in Vom Geistesblitz zum Verkauf auf Envato – meine ehrliche Schritt-für-Schritt-Anleitung.

Ein ehrlicher Tipp zum Schluss

Wenn du bei der nächsten Akquise-Verhandlung sitzt, mach Folgendes: Atme tief, lächle, und sei du selbst. Keine Maske, kein Skript. Hör zu, sprich klar, und bleib ruhig. Es ist kein Kampf, sondern ein Gespräch.

Und wenn’s mal schiefgeht, nimm’s sportlich. Lächel drüber, lern draus und geh weiter. Denn selbst die besten Verkäufer hatten ihre holprigen Momente. Ich hab sie jede Woche. Und genau das macht’s menschlich.

Soft Skills, Humor, echtes Interesse – das ist keine Floskel. Das ist das Fundament guter Verhandlungen. Und ganz ehrlich: Wer mit Menschlichkeit punktet, gewinnt öfter, als er selbst erwartet.